Arthur D. Little Japan株式会社　パートナー
鈴木 裕人氏（写真：右）
東京オフィスのコアメンバーで、東南アジアビジネス立ち上げも経験。コンサル領域は、自動車、エレクトロニクス、化学、その他製造業が中心。事業および技術戦略の策定支援の他、組織/オペレーション改革、生産戦略、物流戦略、知財管理戦略等も手掛ける。また、金融機関やPEファンドに向けた、事業バリュエーション、成長戦略策定、事業再生等に関しても豊富なプロジェクト経験を有する。

株式会社ビザスク取締役COO　グローバル開発事業グループ　グループ長
瓜生 英敏（写真：左）
1999年にゴールドマン・サックスに入社し、2012年にマネージング・ディレクターに就任。約20年に渡り、投資銀行部門にて国内外の多数のテクノロジー企業に対するM&A、資金調達の助言業務に従事。2018年2月に同社を退社し、ビザスクに入社。取締役COOに就任。現在はグローバル事業を統括している。

瓜生：学生時代からのお付き合いなので、こんな形でお話するのは却って緊張しますが笑、今日はよろしくお願いします。Arthur D. Little Japan（以降ADL）さんには私がビザスクに入社する前からサービスを使っていただいていますし、東南アジアに進出する大先輩として、東南アジア進出について、そして我々の知見をつなぐサービスについてもお話を伺えたらと思います。まずは改めて、鈴木さんご自身のキャリアについてお話してもらえますか？

鈴木様：僕は2001年に新卒でADLに入社しました。当初は化学、ITなどを担当していたのですが、バックグラウンドが機械工学なので、エレクトロニクス領域と周辺業界のメカトロ、ロボット、産業機械も担当してきました。直近では自動車やモビリティにも領域を広げています。同時に、当社の東南アジアビジネスにも関わってきました。瓜生さんもゴールドマン・サックス（以下GS）時代、製造系を担当してましたよね？

瓜生：そうですね。GSでは当初は様々な業界の案件に関わって、最後の方はテック業界を中心に担当させていただきました。本当にいろいろな業界の案件に携わって20年経ちGSを去ったわけですが、僕がビザスクに転職するって聞いて鈴木さんはぶっちゃけどう思いました？

鈴木様：「瓜生さんがGSやめる！？」ってまず業界内で衝撃が走って…。お会いして「端羽さんのところに行くんだ」って聞いて二度びっくり、笑。（鈴木さんは端羽・瓜生と同じ大学のサークルでした！）自分にとって瓜生さんは一つのロールモデル的な存在なので、次にどういうキャリア選択をするのか純粋に興味がありました。で、ビザスクに決めた理由を聞いたら「みんなが楽しそうに仕事しているから」と。色んな意味ですごく納得したのを覚えています。

瓜生：もちろん前職も超楽しかったですよ、笑。でもスタートアップならではの勢いとか明るさとか端羽のキャラクターとかもあって。
ADLさんとしては僕が転職する前からビザスクを使っていただいてますよね。数年前の使い始めの頃と今で印象が変わった、変わらないな、というところはありますか？

鈴木様：ビザスクのようなエキスパートネットワークサービスは、結局どれだけ良いアドバイザーのプールを維持し広げていけるか、ですよね。海外では類似サービスもありますけど、ビザスクは日本へのフォーカスがまずユニークだし、アドバイザーを広げるスピードが我々からみても早くて、一方で質の両面を叶えているのはすごいですよね。プールを広げると得てして質が落ちちゃったりもするけど、そういうことも無いので。
あとは地域展開も含め、サービスの幅を同業他社さんと比べても積極的に広げていますよね、エキスパートサーベイとか。かゆい所に手が届く新しいご提案がいただけるのは嬉しいです。
コンサルの仕事で重要な、情報をとるプロセスにおいて、コールドコールしてアポをとることもありますが、やっぱり心理的ハードルも高いんですね。そこに時間をかけず情報はビザスク経由でとって、その分生産性の高い仕事にシフトできます。我々もここ数年働き方改革を意識しているので、そういう側面でも貢献してもらっているなと思っています。

瓜生：いやー嬉しいコメントばかり、笑。ありがとうございます。褒めていただいたアドバイザーのプールに関しては今11万人を超えた位で、そのうち１万数千人程が海外アドバイザーなんですね。これからも海外をどんどん伸ばしていこう、ということで先日発表したDeepBenchとの提携もしたんですよね。

鈴木様：DeepBenchとの提携ではどういう効果を狙っているんですか？

瓜生：DeepBenchは世の中にある情報を元にアドバイザーを見つけてくるおもしろいシステムを開発してるんですよ。これは海外の事業を拡大していきたい我々にとって、非常に魅力的で話を進めました。
上場時に発表した戦略でも、グローバル展開への注力を入れてますが、その皮切りとして今年1月に初の海外拠点をシンガポールに開き、東南アジア各国の現地語を話せる人を採用し、オペレーション構築を頑張っている感じですね。ADLさんの東南アジア進出はどう進めてこられたんですか？

鈴木様：元々、シンガポールを中心とした東南アジアの拠点があったんですが、リーマンショックがあって一度撤退したんです。でもリーマン後、日系企業のASEAN進出ニーズが高まったのを受けて、日本が主導して展開を進めました。2010年頃からローカル企業と組んでシンガポールでオペレーション構築をし始め、自前化しなきゃね、ということで現地に日本から人を送って強化したのが2014年頃ですね。当然現地でも雇用を進めて。そこの言語面のコンセプトはビザスクさんと同じで、いきなりオフィスを作るというよりは現地語を話せる人をシンガポールで雇用し、ベトナム、インドネシア、タイの市場をカバーすることを始めました。
直近は人も増え始めてて、東南アジアを面でおさえるような体制になってきています。2014年のシンガポールから、タイ、マレーシアにオフィスを広げてきて、今年新たに2拠点立ち上げようかという話を進めている状態です。

瓜生：お話を伺っていると、まさに僕らがやろうとしていることを先にやられている、先輩ですね！　東南アジアは当然日本のクライアントにとって重要なわけですが、中でもクルマのバリューチェーンとして重要ということですか？

鈴木様：もちろん車、そしてそれに付随する製造機械、更に二輪や商用車の消費地としても重要なんですが、なかなかそれだけだと厳しい面もあるので最近はローカルのメンバーも含めて各国のテック系大企業等などにアプローチしていて、もう一つの柱になっていますね。

瓜生：ローカルのお客様獲得って結構大変そうに聞こえるんですが、工夫された点は？東南アジアの人達はどんな知見を欲しがっているんでしょうか？

鈴木様：東南アジアでは欧米のプラクティスを学びたいというニーズが高く、ヨーロッパチームが力を貸してくれたり現地人のシニアなメンバーが担当したりと、非日系なメンバーが主軸となり現地顧客の開拓を進めています。
一方で、日系企業のバリューチェーンに入っているローカル財閥企業から日本の知見を求められることがあったり、スマートシティ、インフラなどで日本側からローカルを攻めるといった日本アングルも多いです。

瓜生：御社も最初に日本主導でシンガポールにでていかれたわけですが、そこから数か所拠点を広げてマネジメントしてきた経験を経て、日本対現地の理想的な人数割合はどう思います？

鈴木様：個人的には１対１が理想的かなと思います。ビジネスの構造でいっても日本・ローカルで半々くらいなのでそれに応じて人数も配置するという考えです。
事業内容や規模によって一概に言えないですが、完全にローカライズするのが理想なのか？現地の日系クライアントに日本語対応できないのはどうなのか？とか今模索中ですね。母国語対応が大事なのは、アジアにおける日系企業に対しても同様なので。

瓜生：東南アジアで拠点を広げていくことの目的、意義は何だと思われますか？

鈴木様：やはり現地のローカル企業へのビジネスチャンスが広がるというのが大きいですね。ローカルなオフィスがありますということで安心感、信頼が得られビジネスチャンスにつながりますね。

瓜生：なるほど。そうすると、御社をしっかりサポートさせていただくには、東南アジア各国のオフィスの方々はローカルマーケットを主軸とされるのでしょうから、我々としては先ずは東南アジアのアドバイザー・リクルーティング力をあげる、オフィスを持つ。そして東南アジアのクライアントの方々は、主には欧米の知見を求めているということだと思うので、我々もさらに欧米のリクルーティング力も上げる、ということですね。いやー、シンガポール拠点を設立して東南アジアのリクルーティング力を強化し、さらにDeepBenchに出資して欧米のリクルーティング力をあげる、という今踏んでいるステップは正解なんだ！と安心しました、笑。

鈴木様：ADLとしては、東南アジアは大分形になってきたので、私自身は今中国を多く見ています。一方、日本企業にとってのアメリカマーケットの重要度は高いので、米中同時に注力していますね。
でもアメリカは言語の壁がなく英語でコミュニケーション取れるので、現地に人をおくらなくても、まさにビザスクを使って現地の声もヒアリングできるようになっているので、こういう状況でもあり、足元はリモートで完結できています。
一方で中国は、コロナ前はしょっちゅう出張してましたが、今はそうもいかないですね。でも日本語が出来る中国人がハブになってくれています。

瓜生：うちの海外案件のマッチングでも、一位がアメリカ、二位が中国という結果でやはりビジネスハブとして大きい存在だと感じますよね。
一方、先日、某クライアントのご支援で、ADLさんとうちで連携できないか、というご相談もさせていただきました。

鈴木様：先日ご相談いただいた件で、利用企業と提供企業という枠を超えて、ビジネスパートナーとしてこういうお付き合いもできるのか！と非常に可能性を感じたんですよね。なのでお互いに色んな形でトライしていきたいです。

瓜生：今後ビザスクに期待されることは何でしょう？

鈴木様：今まで通り、質を落とすことなく拡大していって欲しいと思います。当社の場合、ニッチな分野で深く聴きたいケースが多いので苦心していただいていると思うのですが、本当にスタッフも安心して愛用しているので、引き続きサポートしてもらえたら。
あとは1on1のインタビューだけじゃない、例えばBtoBアンケートであったり消費者調査も含めこれからもきっと色々広げられていくと思うので、アグレッシブにご提案いただきたいですね。

瓜生：エキスパートサーベイでは海外のアドバイザーを対象に、ある程度の人数、現地の方の声を集めたいというニーズもあるので、ぜひご活用いただければ嬉しいです。お話していて、改めて国内外含めどんどん新しい価値を提供していきたい、という思いを新たにしました。

鈴木様：グローバルでは今後さらにニーズが多様化していき、日本の企業の方々にとっては、個々の要求にカスタマイズして対応することが付加価値になるのではないかと思っています。なので、エキスパートサーベイのようなサービスで、マーケットによるニーズの違いを一覧化したい、というニーズも高まってくるように思います。
先輩の瓜生さん、後輩は端羽さん、とマネジメントの皆さんの事はよく知っていて信頼していますので、お客様にとって共に価値を発揮できるように連携できたらと思っています。