インサイドセールスが牽引する展示会。越えられないと思っていた目標を160％で達成し、出展数を2年で4倍まで伸ばした話 vol.1
インサイドセールス（以降、IS）チームの桑原です！
本日は、2年間で約4倍の出展数まで駆け上がってきた、ビザスクの「展示会」について紹介していきます。
「展示会」というと、一般的にはマーケティング専任が所管する事が多いかと思いますが、ビザスクではマーケティング部内のISメンバーを中心に企画推進しています。
私自身も入社してから約半年でセミナー業務を担当し、1年ほど経った頃には展示会業務も併せて担当するようになりました。
ビザスクのISチームの仕事については、こちらの記事でも紹介しています。
現在も頼もしいメンバーがどんどん加わっており展示会でも傑出した成果を出し続けています！
この記事は、展示会出展に関心をお持ちの方やビザスクのISやマーケティング業務に興味をお持ちの方向けの内容となっております。ぜひ、最後までお付き合いくださいませ！
ビザスク展示会の成果
タイトルにも記載している通り、23年度の展示会では獲得目標の160%の成果を達成し非常に高い成果をあげています！
コロナウイルスの影響が徐々に収束し、展示会も年々コロナ前の状況に戻ってきています。ビザスクも2022年には4回、翌2023年には8回、そして24年度も年間15回（予定）と出展回数を伸ばす計画となっています。
グラフをご覧の通り、出展数だけでなく、一人当たりの獲得数も上昇しています。
なぜ展示会に出展するのか
ここ2年ほどの大幅な出展拡大の背景には、来場者数の回復だけでなく、以下の2つのメリットがあると考えています。
1.獲得リードの質
展示会において、すでにビザスクを認知いただいている層は肌感でもおおよそ1割程度。つまり、展示会に出展すればするほどビザスクを知っていただけるということになります。
また、過去の展示会で名刺交換させていただいた来場者の約7割は当社サービスにご関心をお持ちいただける潜在的な顧客層という結果でした。
また展示会の企画時には、来場者属性だけでなく出展社属性も重視しています。出展社も空き時間にブースを周遊しますし、出展企業とのお取引に繋がったケースもあるからです。
その他、以下の点でも展示会はリードの質に関するメリットがあります。
他チャネルに存在しないターゲット層が存在する
来場者は新たなサービスの導入に対する許容度が高い
潜在顧客に対面でサービスの詳細説明が可能
実際に現場で活動すると、「ビザスクを有効活用いただけそうなお客様がまだまだ沢山いる！」という認識を強く持ちます。
2.圧倒的なコストパフォーマンス
テーマを絞った展示会で接点をもったお客様はその後の商談に繋がる割合や受注率も高い傾向にあります。
具体的な数字は提示できませんが、オンラインセミナーやホワイトペーパーなど他のチャネルと比較しても、展示会は最もコスト効率が高いチャネルと言えます。
どんなことをしているの？会期後のフォローは？
ISチームを含む現地メンバーは、展示会で顧客への説明を行いながら、チーム全体で協力しリード獲得に取り組んでいます。
活気あふれる雰囲気の中で、チームワークを重視し、成果を最大化するための仕組みを整備しています。
取り組みの一例となりますが、期間中の流れは以下の通りです。
展示会では通常、名刺のデータ化に時間がかかるため、ISからのアプローチまで数日〜数週間後となることが一般的で、1週間後に架電しても「どんなサービスでしたっけ？」と記憶が薄れていたり温度感が下がっている事がしばしばありました。加えて、名刺交換したメンバー自身も話した内容が曖昧になっており、話が広がらないと言った事も起きやすい状況でした。
そこで、成果に繋げるために意識して以下3点に取り組んでいます。
即日！スピーディーなフォロー体制
当日に御礼メールを送信し翌日に架電ができたお客様は、記憶が新鮮で商談化移行し易いことが数回目の展示会で判明しています。
そこで、ニーズのあるお客様には即日優先的に案内ができるよう、ランク付けを徹底しています。
会場でお話しした先方の温度感を軸に優先順位をつけてスピーディーにフォローのご連絡をする事で、関心をお持ちいただいたお客様に、より迅速かつ適切なサービスをご案内できるようになりました。「広める努力は全員で！」現地メンバーをバックアップするチームワークビザスクのバリューの一つに「広める努力は全員で」というものがありま すが、会期中はまさにこれを体現していると感じます。
現地参加メンバーには対面でのご案内に集中してもらえるよう、バックアップメンバーが名刺のデータ化を行い、会期後すぐにでもご挨拶のメールが送れる漏れのないシステムを確立しています。全員が推進者！ナレッジの共有文化。
各メンバーの名刺獲得に関するナレッジを明文化し事前共有を通じて全員が理解できるよう努めています。
展示会当日に得た気付きや声掛け方法などのナレッジは翌日までにメンバー間で共有され、現地参加した社員アンケートを通じてフィードバックを収集し、次会期の改善に活かしています。
展示会出展の副産物
さて、そんな展示会ですが定量的な成果だけでなく、社内においても良い効果があることを実感しています。
参加した社員のアンケートから得られた声には以下のような内容が挙げられています！
新規クライアントと直接関わる機会がなかったため、展示会でユーザーのリアルな声を聞けたことが良かった。
組織間の交流が促進され業務の相互理解が深まり、コミュニケーションが活性化した。
展示会に参加することで来場しているエキスパートと直接対面し、感謝の気持ちを伝えることができた。
ビザスクのValueである「広める努力は全員で」という考え方が展示会を通じて具体化されており、社内コミュニケーションや相互理解の向上に貢献していると感じ、展示会はチーム全体で価値を広める取り組みを象徴する場になっています。
まとめ（やっぱり展示会は面白い！）
23年度の初め、展示会の出展計画を立てながら「ほとんど未経験に近いのに、こんな高い目標が達成できるのだろうか・・・」と不安になったことを思い出します。
前期の展示会は挑戦の連続でしたが、情報収集と周囲の協力を得ながら試行錯誤を重ねてここまで進んできました。
嬉しいことに「展示会に参加してみたい！」という声も社内からお声がけいただくようになっており、今年度以降も社内横断一丸となって盛り上げていく事ができそうでワクワクしております！
そして、インサイドセールスチームでは展示会を一緒に盛り上げてくれるメンバーも大募集しています！経験のない業務だからこそ「自由」を自覚してチャレンジできる環境がありますよ！
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