2019年に入社をされ、金融業界を中心に営業・マッチングを担当し、現在は事業開発として新規事業やDX支援、業務改善など幅広い顧客課題の解決を支援している吉川さん。現在はチームリーダーとしても活躍されていますが、日本の社会問題を解決するために第一線を走る顧客のパートナーとしてどのような仕事をされているのかを聞いてみました。

自己紹介

これぞ金融業界に必要なサービス、と思って転職したビザスク

新卒でりそな銀行に入行し、3年半ほど法人営業に従事していました。特にベンチャー企業に融資に携わる中で「そっち（ベンチャー企業）側にいってみたら面白いんだろうな」と思うようになったのが転職活動を始めたきっかけです。

ビザスクのサービスを聞いたときに、「これは金融業界にもっと広まるべきサービスだ。だったら自分が広めたい」と純粋な気持ちを覚えました。前職で中小企業やベンチャーの融資審査に携わっていて一番感じたのは、「2次情報だけでなく1次情報もしっかりと収集して、融資検討対象企業とその業界の双方を深く理解しないと融資の判断ができない」ということ。

ビザスクで業界経験者にリーチして業界知見・情報を集め、それにより判断の質が高まることで中小企業・ベンチャーの融資につながり、その会社の新たな挑戦を後押しできる可能性が広がりますよね。

そんな大きな意思決定に貢献できるサービスって素晴らしいな、と率直に感じてビザスクへの入社を決意しました。

▼ビザスクへの決め手や入社初期のエピソードは以下よりご覧ください

成果に繋がらなかった苦しい時期をアンラーニングしてから、道が切り拓かれた

入社から2年間は、金融機関向けに営業・マッチングを担当するFIG事業部（※）に所属していました。

※ FIG事業部：2021年まで存在した金融機関を顧客にした営業チーム（現在は同じ機能を法人事業 事業開発本部に内包）。

その後、2021年の組織再編により現在の法人事業 事業開発本部に異動し、事業開発担当へ。

事業開発とは、クライアントの事業課題を解決するために、ビザスクのあらゆるプロダクトを活用してご支援をするポジションです。大きく2つのミッションがあり、ひとつはインサイドセールスやマーケティングチームと連携しながらビザスクをご活用いただける顧客を増やすこと、ふたつめにプロダクト側のチームも巻き込みながら各種ご相談に対して提案をリードすることです。

現在は大手のIT・通信業界の顧客企業様に対して、新規事業開発やマーケティング等の事業領域における課題やお困りごとをお伺いし、ビザスクのサービス活用を通じた課題解決をご提案する業務を担当しています。

FIG事業部のメンバーとして営業活動に従事していた際、まだビザスクを使っていない未開拓の銀行・保険業界セクターも担当するようになったタイミングがあったのですが、全くお引き合いを頂けずに悩んでいたことがありました。

今考えると「こんなに良いサービスだから、使ってくれて当たり前だろう」というトーンでモノ売りっぽい営業をしてしまっていたので、”目の前の顧客が何に困っているか”すらきちんと聞けていなかったんですよね。当時の自分はそのことに気づけておらず、なかなかビザスクをご導入いただくまで至りませんでした。

ちょうど悩んでいた頃、法人事業 事業開発本部に異動となりました。入社当初から金融機関にビザスクを広めたいと思っていたことや、未開拓のセクターへの導入が叶わない中で悔しい思いがありましたが、異動先はまさに自分が苦戦した”未開拓の業界・セクターを中心にどうやってビザスクを新たに使っていただくか？”を考え抜き営業活動を進めることが求められる部署でした。

異動してすぐ、当時の上司に「アンラーニングしないとダメだ」（アンラーニング：持てる知識・スキルのレパートリーのうち有効でなくなったものを捨て、代わりに新しい知識・スキルを取り込むこと）とコテンパンに言われ、事業開発担当として顧客の課題・ニーズの真相に迫るためのヒアリングテクニック、収集した情報を元にビザスクとしてのご提案内容を構築する方法などを一から学んだり、先輩の商談に同席させていただいてロープレを繰り返したりして、アンラーニングに努めました。顧客視点で考え、顧客の課題を踏まえたご提案を心がけるようになったのが自分にとって大きなターニングポイントですね。

また過去の多数のご支援実績情報をインプットすることでビザスクの提供価値を再度一から学び直し、社員ではありますがビザスクのプラットフォームが解消できる顧客課題の幅広さを理解することに尽力しました。

それからはきちんと顧客に向き合うことにより顧客の課題やニーズに沿った、ビザスクのプラットフォームをフル活用した複合的なご提案が組み立てられるようになりましたし、結果としてビザスクを導入し活用いただけるようになったり、新規事業成功の一助となることができたりと着実に実績を積み上げることができるようになりました。

自分の経験と、ビザスクのサービスも増えて課題解決の一助となる武器が増えていく

事業開発に異動してからは常に仕事の面白さ、楽しさが日々アップデートされている状態です。幅広い顧客を担当させてもらい、それぞれの困りごとと対峙していくとあらゆる業界やサービスの理解、困りごとが自分の中で蓄積されてきました。

そのため、次第に業界ごとのお困りパターン、成功パターンを様々な顧客に当てはめ、自分の中で蓄積できたのもあって顧客が気づいていない課題にまで気づき提案できるようになってきました。

また、ビザスクでは「ビザスクnow」、「ビザスクreport」といった新たなサービスが年々増えています。これまでのビザスクでは解決できなかった顧客の課題を解決できるようになり、これまでと違う観点からサポートできるのも楽しさの一つです。

特に印象的だったのは、三菱UFJフィナンシャル・グループ様の事例で、お客様社内のビジネスコンテストにおいて最初は新規事業アイデアの起案者の皆様に「ビザスクinterview」と「ビザスクnow」をご活用いただいたのですが、最終審査後グランプリに選ばれたチームが事業化に向けてさらに検証活動を進める際に「ビザスクpartner」もお使いいただき中長期的なご支援をさせていただきました。この経験を経て、ビザスクのサービスラインナップが増えることでまだまだお役に立てることが増える、逆にいうとまだ部分的にしか支援できていないと思いました。

ビザスクが成長し、エキスパートのデータベースが拡大したりサービスラインナップが充実することでよりこれまで解決できなかった顧客の別の課題も解決できるのでは、とビザスクのプラットフォームにもまだまだポテンシャルを感じています。

加えて、事業開発は上記のようにビザスクのサービスをご提案する活動以外にも、顧客の各種プログラムに協力パートナーとして参画したり、一緒にセミナーイベントを企画したり、アライアンスを組んで新しいビジネスモデルを創出したりと、顧客と様々な形でコラボレーションし共創によって新しい価値創造の取り組みも担当しています。

このように事業開発は顧客に一番近い立場で顧客と向き合うことで見えてくる新たな課題やニーズを踏まえて、「自由を自覚しているか」の心意気で日々顧客に対する提供価値の最大化を考えて活動しています。まさにビザスクのミッション「知見と、挑戦をつなぐ」を最前線で遂行し社会のイノベーションにわずかでも貢献できることが、事業開発のやりがいと感じています。

〜日本を、社会問題を解決する〜第一線を走る顧客のパートナーとして

ビザスクができることは増えてきてはいるものの、現状まだまだお客様から教えてもらったり気付かされたりすることばかりだなと思う毎日で、今後はより一層社員一丸となって顧客や市場に向き合い、現在〜未来の課題やニーズの解像度を上げていくことで、もう一段ビザスクのご支援のカバー範囲や提供価値を向上させていけると思っています。

現在はビザスクを知っていただいてお問い合わせをくださる方々が多く、すでに顕在化している課題に対して提案している状況に留まることが割合としては多いです。

しかしこれからはもっと当たり前に、新規事業開発やマーケティング、研究開発など新たな挑戦をされる企業の方々が課題解決のお助け役としてビザスクを第一想起してくれる人が増えることを願っていますし、顧客も気づいていない潜在的な課題にもこちらから提案できるようになれることが理想だと思っています。

現在、私は大手通信・IT企業をメインに担当していますが、各社はあらゆる業界や社会の課題を解決するためのプロダクト、ソリューション、サービスを日々考えています。各社が持つ技術の社会実装を進めていく過程において、ビザスクのプラットフォームをフル活用いただくことで、新たな挑戦の成功確度を上げられる、そんな未来を実現したいと思っています。